P.T. Barnum werd rijk met Barnum & Bailey’s “The Greatest Show On Earth”. Hij kende als geen ander het geheim van sensatie. Hij haalde mensen binnen met acts als The Woman with the Beard, The Human Pretzel en ga zo maar door. Hij maakte zijn publiek zo nieuwsgierig en had waarschijnlijk een urgente boodschap. Beslis nu of ga.
Het verkoop-cliché
‘Nu’ is een belangrijk woord in de Direct Response Marketing. Toch missen veel advertenties een zogenoemde feedback-stimulus, waarmee je klanten meezuigt in het verkoopproces. Er wordt bijvoorbeeld verteld over een voorstelling, maar niet gevraagd naar een actie. Bummer.
Bovendien geldt er een marketingregel die de meeste theatermarketeers niet willen horen:
Als je mensen eerst moet opvoeden voordat je kunt verkopen, ben je al verloren.
- Daarom is het vaak verstandiger om publiciteit te maken, anderen erover te laten schrijven en er te zijn wanneer mensen op zoek zijn naar het aanbod dat jij voor ze hebt.
- Daarom is het goed te weten dat kortingsacties zelden werken.
Geef je toch een korting, dan liever als ‘vroege vogel’ dan als ‘late loetje’.
- Twitter, hyves en facebook zijn niet automatisch dé oplossing, als het gaat om het werven van meer publiek.
Tenzij je het concept verkoopt. En niet de voorstelling.
Verkoop het concept, niet het product
Een voorbeeld van een concept dat erg goed werkt, vind ik de Schouwburg Sirene Sale. In deze maandelijks terugkerende campagne maakt de Rotterdamse Schouwburg gebruik van:
- Urgentie
- Autoriteit
- Schaarste
- En een feedback-stimulus (koop nu kaarten)
Bij deze actie kun je onder het loeien van de sirenes met 50% korting kaarten kopen. Voor de meest uiteenlopende voorstellingen.
Waarom dit werkt? Leg de focus ligt het concept.